Допродаж без нав’язування: як збільшити середній чек на товарах для ремонту

Залучити нового покупця — найдорожче в продажах. А от запропонувати тому, хто вже купує, ще один потрібний товар — майже безкоштовно. Саме тому допродаж — найпростіший спосіб заробляти більше з тієї ж кількості замовлень.

Що таке хороший допродаж

Хороший допродаж — це турбота, а не «впарювання». Покупець має відчути, що ви подумали за нього: про кути, стики, запас і догляд. Якщо пропозиція доречна, людина каже «о, дякую, я й не подумав».

Правило «одна доречна пропозиція»

• пропонуйте одну додаткову річ, а не список із п’яти;
• пропонуйте після того, як покупець погодився на основний товар;
• пояснюйте користь, а не ціну: «щоб стик біля підлоги виглядав акуратно».

Що пропонувати до чого

• 3D панелі на стіну → плінтус або молдинг для стику зі стелею й кутів; запас 10% на підрізку.
• Вінілова плитка на підлогу → самоклеючий плінтус у тон; килимок біля входу, щоб пісок не дряпав покриття.
• PET плитка на фартух → ще 1–2 листи на запас і на розетки; плівка для фасадів у тон, щоб кухня виглядала цілісно.
• Плівка для меблів → другий рулон, якщо фасадів багато (краще з однієї партії — відтінок буде однаковим).
• Підлога-пазл для дитячої → кілька модулів на запас: їх зручно замінити, якщо дитина розлила фарбу.
• Акрилові дзеркала → дзеркальний декор для композиції на стіні.

Готові фрази

Розрахунок під розміри — найсильніший допродаж

Попросіть у покупця розміри стіни чи кімнати й порахуйте кількість самі. Люди часто недооцінюють площу, а правильний розрахунок одразу збільшує замовлення — і покупцю не доведеться дозамовляти. Формули є в статті «Як розрахувати матеріал із запасом».

Приклад: як змінюється чек

Покупець хоче 6 панелей по 150 грн — це 900 грн. Ви рахуєте стіну, і виявляється, що з запасом треба 7 панелей (+150 грн). Пропонуєте 2 молдинги для стику зі стелею (+200 грн). Чек — 1 250 грн замість 900, тобто на 39% більше. А покупець отримує готове рішення, а не «недоклеєну» стіну.

Комплекти

Зберіть 3–4 готові комплекти під типові задачі:

• «Акцентна стіна 3 м²»: панелі + запас + молдинг;
• «Фартух за вечір»: PET плитка + запас + плівка для 2 фасадів;
• «Дитяча»: підлога-пазл + м’які шпалери.

Комплект простіше продати, ніж окремі товари: покупець бачить готовий результат.

Чого уникати

• не пропонуйте дорожчий товар, якщо дешевший підходить краще;
• не додавайте товари в замовлення без згоди покупця;
• не повторюйте пропозицію, якщо людина вже відмовилася.

Тексти, фото й ціни для комплектів — у розділі «Товари для продажу». Як вести діалог, щоб допродаж звучав природно, — у курсі «Продажі 3.0».